Wo kommt der Lead her? SEA, SEO (Landingpage), Kampagne, Inbound? Auf Basis des Eingangskanals/des Angebots, können Sie schlussfolgern, welches Anliegen der Interessent hat
Geben Sie Ihren Interessenten relevante Informationen, um Begehrlichkeiten zu wecken, oder ein bestimmtes Problem zu lösen. Hier sollten Sie wissen, warum der Interessent auf Sie zu gekommen ist (Klickverhalten, Landingpage etc.).
Nutzen Sie das Momentum und geben Sie gezielte Informationen wie Mehrwerte/USPs (kurz&knapp) und beantworten Sie offene Fragen Wichtig: Sie dürfen den Interessenten nicht Überfordern und die „Abschlussfrage stellen“ (Call2Action)
Beispiel einer Lead-Nurturing-Kampagne im B2B-Bereich oder für erklärungsbedürftige Produkte
1.Erste Kontaktanbahnung durch den Download eines White-Papers / „digitaler Broschüre“
2. Zwei Tage nach dem Erstkontakt, werden weitere Inhalte (relevanter Content) zur Verfügung gestellt/kommuniziert
3. Zwei Tage nach dem Erstkontakt, werden weitere Inhalte (relevanter Content) zur Verfügung gestellt/kommuniziert.
z.B. weitere kostenlose Informationen zum Download
4. Weitere zwei Tage später, erhält der Interessent eine E-Mail mit weiteren Informationen des Produktes/der Dienstleistung alternativ
5. Erhält der Interessent z.B. im B2B-Bereich eine Case Study als Best-Practice-Beispiel
6. Eine Woche später: Der Lead erhält eine Einladung zur Demoversion Ihres Produkts.
7. Eine weitere Woche spätererhält der Interessent eine E-Mail mit Link für einen Video-Demonstration (B2B persönlich)
8. Zwei Tage späterfolgt ein Anruf
Das ganze geht auch Realtime durch eine pURL!
WICHTIG:
Die Interessenten dürfen sich nicht „verfolgt“ fühlen!
Daher meine Empfehlung: Testen Sie den Prozess auf:
1.Erfolgsquoten
2.Beschwerden/Abmeldung NL etc.
ACHTUNG
Die drei größten Fehler
beim Lead-Nuturing
Überfrachtung
Zu viel Input wie Cross-Selling-Produkte, Zusatzversicherung, Ratenzahlung, diverse Orderstarter (Zeitschriften-Abo, Bonus nach 1 Jahr etc.)
Überforderung
Zu viele Informationen verunsichert die Interessenten
Herstellinformationen / Dienstleistungsversprechen
Produktzusammensetzung
Zuviel Auswahl
Decoy-Effekt:
Ist ein Begriff im Marketing. Er beschreibt das Phänomen einer stärkeren Bevorzugung der Verbraucher gegenüber einem Produkt unter Berücksichtigung zweier bestimmter Produkte, hervorgerufen durch das Angebot eines dritten „asymmetrisch dominierten“ Produktes. Wikipedia