Als Lead bezeichnet man einen potenziellen Interessenten,
dessen Kontaktdaten – idealerweise mit Zusatzmerkmalen – ein Unternehmen generiert hat.
Ziel ist es den Kontakt durch den Vertrieb zum Kunden zu konvertieren.
Leadqualifizierung
Qualität schlägt Masse
Mit Blick auf die Vertriebsressourcen, macht es Sinn sich auf Leads mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit zu fokussieren.
Haben wir die richtige Zielgruppe?
Solvente, Technik affine Interessenten
Stimmen die Voraussetzungen wie z.B. Eigenheim
Können potenzielle Schlechtzahler von vornherein ausgeschlossen werden
Gibt es eine Zielgruppe, die man auch nach dem Abschluss „weiterentwickeln“ kann?
Selbstverständlich!
Cross- und Up-Sellingmöglichkeiten
S O M I T . . .
Gut, wenn man die zukünftigen Kunden kennt...
Bevor Sie Leads generieren,
müssen Sie sich überlegen,
für welchen ZweckSie die Leads brauchen.
Und für diesen Zweck entwickeln Sie Buyer-Personas.
„Buyer-Personas sind Fiktive Idealkunden, die auf Basis von Daten, Bedürfnissen und mögliche Lösungsansätze für die Potenziellen Kunden basieren“
Auch hier gilt wieder: „Je relevanter der Content, desto besser die Abschlussquote.“
IM GRUNDE
GEHT ES UMMASSGESCHNEIDERTE INFORMATIONEN UND LÖSUNGEN, DIE FÜR IHRE KUNDEN VON MORGEN WICHTIG SIND.
F O L G L I C H !
Bevor Sie mit der Lead-Generation ins Rennen gehen,
entwickeln Sie zielgenaue Personas!
Data Driven & Opt-Ins
Voraussetzungen für eine erfolgreiche
Lead
Generierung?
Vorarbeit durch Data-Driven-Marketing und Einholung von Opt-Ins bei neu- und Bestandskunden
Um die Kunden zu verstehen, werden Daten benötigt. Im ersten Schritt muss man hier weg von der Kommunikation vom Produkt, hin zum lösen eines Problems der Kunden. Um dies zu verstehen, benötigt man Daten.
Lösungsvertrieb
Time2Market als weiterer wichtiger Baustein!
Angebot einer neuen Wärmepumpe mit oder kurz nach der Jahresrechnung
Wallboxangebot mit Zeitpunkt zur Kommunikation der Förderung
F O L G L I C H ...
…muss auch eine Leadgenenierung strategischmit einer Datengrundlage,
zeitlich, mit dem richtigen Content über die entsprechenden Kanälegeplant werden.
Die Leadgenerierung ist nur…
ein Baustein im Vertriebs- funnel
Vertriebserfolg funktioniert nur mit vor- bzw. nachgelagerten, top Rahmenbedingungen
Erfolg
Google AdWords oder Facebook-Ads i.V.m.einer Landing Page reichen für den Vertriebserfolg nicht aus.
Leads
Die Leadgenerierung ist ein ganzheitlicher Prozess
Content
Potenzielle Interessenten suchen gezielt nach Content, der interessiert und überzeugt
Authentisch
Vor zu werblichen Inhalt schrecken Interessenten zurück
landingpage
Des Weitern muss die Landingpage ansprechend sein und
Kontaktaufnahme
Konkrete Impulse zur Kontaktaufnahme integriert werden
call2action
An jedem Kontaktpunkt müssen als Impuls Call2Action-Buttons installiert sein
Haben Sie ein genaues Bild von Ihrem potenziellen Kunden?
Wissen Sie auch, auf welchen Plattformen und Kanäle Sie ihn ansprechen
sollten?
Welche Kanäle stehen im
Rampenlicht der Lead- generierung?
Über welche Kanäle können Sie Ihre Kunden abholen?
Und hier helfen wieder die Personas, da Sie hierüber die Kanäle ableiten können!
Nachstehend schneiden wir die wichtigsten Kanäle zur Leadgenerierung kurz an.
2-stufige Leadgenerierung
über digitale Kanäle zum Inbound und Door2Door Termin.
Warum Inbound und Door2Door wichtig sind?
Auswahl
Weil der Kunde den Kontaktkanal auswählt!
Anker
Die „Macht“ des Wortes ist immer noch ein „Anker“ auf dem Weg von der Terminierung zur Unterschrift
Direktvertrieb
Gerade bei Erklärungsbedürftigen Produkten wie
- Photovoltaik, Wärmepumpe & Co. punktet der Direktvertrieb
Auch wenn die Digitalisierung voranschreitet, müssen alle Chancen genutzt und Kanäle miteinander vernetzt werden!
So bieten z.B. Inbound-Calls, die durch SEO und SEA generiert werden, eine Vielzahl an Möglichkeiten, Leads für z.B. den Außendienst zu generieren:
Anlass
Egal welcher Anrufanlass (Zählerstand, Rückfrage zur Rechnung), ob Interessent oder Bestandskunde
Königsdisziplin
Die Königsdisziplin ist selbst bei einer Kündigung oder einer Beschwerde einen Terminzu generieren
Direkte Leadgenerierung durch die
Key-Accounter
Oftmals werden nicht alle Möglichkeiten ausgeschöpft! Wie stark werden die Key-Accounter bei der evm mit in die Leadgenerierung einbezogen?
„Türhänger Nachbarschaft“
Kunden werben Kunden (KwK)
Wichtig: Bonus für Werber und Geworbenen
Verteilung von KwK-Gutscheinkarten nach Verkauf mit Code für Prämie für Werber und Geworbenen
Soziale Medien
als Trend zur Leadgenerierung
Die Weiterentwicklung der Leadgenerierung über…
…die sozialen Netzwerke hat deutlich zugenommen.
Durch die hohe Akzeptanz und Verbreitung in der jungen Generation, werden Daten heute viel schneller preisgegeben als je zuvor.
Ein einfacher Newslettereintrag ist nicht mehr ganz am Puls der Zeit
Hier bieten sich mehr Facebook Lead Ads, Twitter und Co an, die immer mehr im Rampenlicht stehen
Funktionert die Leadgenerierung im ...
B2B-Geschäft grundlegend anders?
Rar
Grundlegend sind B2B-Leads sind rar gesät
Genau kennen
Umso wichtiger ist es die potenziellen Kunden genau zu kennen, um
Wertvoll
Somit ist ein B2B-Lead wertvoller als ein B2C
Content
den richtigen Content zur Entscheidungsfindung bereitzustellen.
Detailliert
B2B-Kunden suchen i.d.R. detaillierte Informationen, um ihren Entscheidungsprozess voranzutreiben
Knowhow
Des Weiteren wünschen die B2B-Kunen exzellenten Service und qualifizierte Vertriebsmitarbeiter, die Ihre Anliegen verstehen und die Fragen beantworten können.
Länger
Auch dauert der Entscheidungsprozess wesentlich länger als im B2C-Kanal
Sonstige Kanäle
zur Leadgenerierung
ONLINE
Webseiten, SEO/SEA, E-Mails, Newsletter, Whitepaper, Webinare, Landingpages, Social Media, Blogs und andere Download-Möglichkeiten.
PRINT
Anzeigen in Zeitschriften mit Rabattcoupons oder direkte, postalische Mailings mit Antwortschreiben.
OUTDOOR
Messen, Promotionstände, Verlosungen oder Kooperationen bei Events
TIPPS
Zu guter Letzt
Eine Marketing-Automation eignet sich hervorragend für den Einstieg in die automatisierte Leadgenerierung
Noch mal der Hinweis: Holen Sie sich an jedem Kontakt von Interessenten und Bestandskunden eine Opt-In.
-Das gleiche gilt für DN/DV (Datennutzung/-verarbeitung), da dies die Voraussetzung zur Datenanreicherung ist
–Lead Nurturing, als Kontaktpflege. Hierbei werden alle Leads zum möglichst richtigen Zeitpunkt mit den für sie relevanten Informationen angesprochen und zum „Abschluss vorbereitet“.
a
u
F
G
A
B
E
Welche Leadmöglichkeiten mit Potential gibt es,
die die evm noch nicht nutzt bzw. getestet hat.
Erarbeitung
im
Team
LEADS, LEADS, LEADS…
Gruppe 1: Wie könnten die Key-Accounter durch Generierung eigener Leads noch erfolgreicher sein?
Gruppe 2 : Wie könnte eine Leadgenerierung für das Produkt Speicher- und Wallbox-Tarif über
- Inbound und
- Digitale Wege aussehen?